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中国移动与iPhone合作应首重短期利益

发布时间:2020-02-11 05:27:26 阅读: 来源:折刀厂家

作为一款移动终端产品,iPhone在目前具备了不同于其他产品的品牌、功能、应用等多种创新性竞争力,这使其在任何一个国家都可以以流行时尚的产品定位,获得一部分用户的青睐。用户购买iPhone产品仅仅是为了使用iPhone,或者说仅仅是因为iPhone对其有足够的吸引力,而非其他增值性的因素影响。

在这样的情况下,实质上苹果公司完全可以通过传统的iPod产品销售渠道来完成对iPhone的销售,甚至更进一步依靠各个国家或地区已有的手机终端销售渠道,因为在iPhone强大的产品竞争力下,任何一家渠道商都会毫不犹豫地投入苹果公司的怀抱来依靠iPhone获得盈利。

如此来看,只要iPhone能够保持苹果公司产品一惯的创新力以及由创新力而产生的用户吸引力,那么苹果公司依靠iPhone获得收入和盈利,以及获得用户覆盖的目的基本都是可以实现的,虽然有可能最终获得的利益会小于与运营商合作的所得,但总体上也不会有太多差距。

既然iPhone自身有很强的用户吸引力,苹果公司也完全可以依靠自己的渠道建设来完成iPhone的销售,那么为什么苹果公司从iPhone产品一上市就选择运营商独家代理合作的模式进行iPhone的销售呢?

这其中包括以下几个原因。

第一,苹果公司本身缺乏在电信产业链的直接影响力和业务发展经验,而运营商则是非常熟悉产业和用户,借助运营商的力量苹果公司可以更好地完成iPhone的销售;

第二,iPhone获取客户、稳定客户的竞争特性,对于欧美市场以用户为核心竞争要素的运营商有非常大的价值体现,使得苹果公司具备较强的谈判能力,它通过与iPhone合作可以从运营商处获得一定的利益,比如收入分成等;

第三,同运营商合作,苹果公司可以利用iPhone的价值来同运营商协议制定专门针对iPhone客户的资费策略,在这样的情况下,苹果公司可以通过消除用户在使用数据业务时的资费、流量等限制,很好地培养用户的数据应用使用习惯,这实际上也是iPhone看重运营商的重要价值之一。

基于以上几个因素的考虑,苹果公司同运营商的合作会对其长期的发展形成较为有利的促进作用,因而其才会选择以运营商合作的方式来获得最大的收益,这个收益包括了盈利、用户和业务发展等多方面的价值。

中国移动为什么需要iPhone?

在重组后的国内3G市场,中国电信的CDMA网络具备最快的升级速度,使其可以更加容易地保持优于其他两家运营商的网络,比如其一次性计划将网络建设为EV-DO版本B,这对于其数据业务的发展是非常有利的,也可以很大程度地提升其在数据业务方面的竞争力;中国联通(600050,股吧)依靠WCDMA网络的全球规模效应,可以有更多的技术支撑和业务发展方向,也可以在很多方面具备数据业务应用的强大吸引力。

中国移动TD-SCDMA多方面的发展还没有达到相对成熟的状态,会有很多的不稳定性,这在一定程度上削弱了中国移动在3G市场的竞争力。

未来用户将成为三大运营商竞争焦点,其中对于数据业务应用有较强需求且具备一定消费能力的高端客户,则更是竞争焦点中的焦点。

在这样的情况下与iPhone合作,中国移动首先可以依靠iPhone稳定一批已有高端用户,同时可以通过iPhone从竞争对手处再吸引一批转网客户,而最后则是可以将一部分的高端新增客户转化为签订长期使用协议的稳定客户。

这不但提升了中国移动对自有用户的掌握能力,降低了竞争对手的竞争威胁,同时也提升了中国移动的用户竞争力,形成了对竞争对手的全新竞争威胁,因而中国移动同iPhone合作,至少在全业务竞争初期会起到非常大的用户锁定效应。

当然,长期来看,如果iPhone失去了其创新的本质,被其他终端产品所追赶而形成同质竞争市场的话,中国移动将很难再从iPhone处获得更多的利益回馈。

但是就目前的市场情况来看,iPhone的影响力和吸引力仍然巨大,只要在其核心竞争力尚未消失之前,面向用户推出了产品,则其对用户的绑定效应至少能持续一年的时间,甚至根据资费和协议签订的策略,保持用户在网3~5年的时间也是可以的。更何况除非苹果公司放弃了iPhone这个产品,否则iPhone的持续创新和升级也是必然的趋势,其并不是完全不具备长期的战略价值,因而中国移动与iPhone合作所能获得的价值是非常大的。

分期支付推动用户购买

无论是以定制手机方式还是分成模式合作,终端费用加上固定时限的通信费,用户在购买iPhone时都要一次性付出较高的成本(我们研究的结果是目前21国的3G版iPhone合作运营商中,最便宜的一次性要支付800美元,而最贵的则需要一次性支付8000美元,其平均值也在2000美金左右,实际上成本还是非常高的),这会在用户第一感受中导致对是否购买iPhone和相关服务的犹豫,从而影响iPhone对用户的吸引力。

笔者认为,卖方可以考虑与银行合作,通过信用卡分期支付的方式,将客户的一次性支付转化为长期稳定的支付,这就同每月交付话费的感受相同,从而可以推动更大量的用户来购买iPhone产品。

协调资费达成双赢

苹果公司借助运营商形成了对大规模用户的覆盖,而其相关内容服务又可以算是运营商的竞争服务,运营商要怎样应对这样的威胁?

从上面的分析中,我们知道苹果公司除了看重运营商的用户覆盖和影响力以外,还看重运营商在相关服务资费制定方面的控制力,其系统通过推动运营商制定与iPhone内容应用服务相配合的资费策略,来促进自身移动数据业务的发展。

因此,运营商也同样可以通过在资费方面的谈判,来限制苹果公司在内容应用服务方面的迅速增长。而最为合理的解决方式是,运营商给予苹果公司与iPhone相配合的资费定价,甚至是与其相关业务相配合的针对性资费定价,才能达到双赢的局面。

总体来看,笔者认为,中国移动引入iPhone,在目前的竞争情况下,是可以获得较高的价值回馈的。而在以iPhone为核心的营销、服务、业务、资费等多方面的策略制定上,还需要进一步的分析和讨论,对于iPhone价值的深入挖掘,是可以在很多方面提升合作运营商的竞争力的

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