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全脑销售模式占据客户大脑首页-【新闻】塑料阀

发布时间:2021-04-20 12:46:26 阅读: 来源:折刀厂家

“全脑销售”模式:占据客户大脑“首页”

“全脑销售”模式一反传统销售思路,认为客户购买活动取决于其右脑的感性分析。

同样一件艺术品,如果把它陈列在店里,顾客即使感觉它不错,也很少会立刻慷慨解囊;但美国一家艺术品公司发现:如果将这件艺术品直接送到顾客家中,悬挂起来,让其免费试用一段时间,待其习惯该艺术品在家中的氛围后,顾客购买的几率会高达92%。这是为何?

“大多数人认为,销售过程是理性判断的过程,但其实92%的时候都取决于客户的感性决策。一切销售活动不过是一种大脑对大脑的交流,是销售人员与客户之间的大脑沟通。” 3月25日,在首次登陆上海的“全脑销售”培训课堂上,美国著名行销学培训专家理查德。以色列说:“‘全脑销售’就是要打破传统的客户销售流程,针对客户情感活动进行营销。”

一、传统销售模式的困惑

拥有35年销售培训经验的理查德.以色列是“全脑销售”模式的创始人。由他创立的这种销售模式结合了大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果,并将重点放在对客户情感需求的分析、判断与行销上,对传统的客户销售模式进行了修正。

2945年,一位英国学者写下了《利益销售》一书。书中认为,销售人员访问客户的流程不外乎如下几个阶段:接近客户,向客户询问,发现客户所需,进行销售宣传,消除客户疑问;当然结果也无非两种:失败或成功。

半个多世纪来,这种传统方式一直是许多销售人员接受培训时的必修课,并在销售活动中广泛运用。但是,每个销售人员都明白,即使严格按照这个流程去做,仍然难以有极高的成功率。为什么有的定单会成功,有的却会失败呢?是因为价格因素,还是其他某些不为自己所知的原因?理查德。以色列自有其解释。

二、左右脑“全脑销售”

无论是营销专家还是普通销售人员都有这样的体会,在销售领域,最难的是洞察客户的具体情况,因为只有了解客户的真正需求,才能制定相应的对策。

换言之,在行销过程中,客户与销售人员的大脑运作过程一般是先接受信息,再将其进行分类,然后入库存储;如果信息不够充分,就要进行相应的补充,然后在客户和销售人员之间开始进行交流。对于销售人员来说,分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯,就成了行销成功与否的关键。

理查德·以色列根据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为,人的大脑分为左脑与右脑:左脑主掌理性分析,储存着数字、词语、逻辑、细节等理性资讯;而右脑则是感性的中枢,储存着图像、想象、色彩、节奏等感性材料。所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。

三、针对客户情感进行营销

在传统的销售模式中,大多数人认为客户进行决策是理性的过程,是基于左脑的理性分析判断;但是理查德·以色列却认为,决策最终还是取决于右脑感性的分析判断。

“你到商店买衣服,看到一件衣服觉得它很合身,最终促使你买这件衣服的正是你的右脑,是非理性决策。其实在你看到衣服时已经做出感性的判断,这种判断只需要几秒钟,左脑不过是把你右脑的感觉理性化、逻辑化。” “就像上面那个例子,如果艺术品悬挂在店中,真正来购买的人会很少;但它如果挂在客户家中,已经使客户在情感和心理上慢慢接受。如果有一天摘下来,他就会觉得不舒服。这正是利用了顾客的情感需求进行的营销。”有数据显示,在3年内,销售人员都要面对至少52%的客户离自己而去的情形。

对此理查德·以色列认为,在销售的过程中,如果销售人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系,很容易造成客户流失:“如果你只期望通过交货时间及时一些,便长期得到客户,是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误,但到一定程度时,客户可能会想换一家试试。但是,如果你能在情感上和客户紧紧结合在一起,即使你有错误,客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起,很多事情就好办了。” “请记住,营销学是科学,更是艺术。”理查德。以色列最后强调。

策略一:占据客户大脑“首页”

理查德·以色列在培训课上指出,只有左脑和右脑一起工作时,人们才能真正发挥创造力。而在大脑中,有一个“首页”的区域,它如同报纸的头版,放置每天最重要的信息。客户也有他每天的“首页”,销售人员就要去努力占据。

就像谈恋爱的男女朋友一样,如果男朋友承诺:“我会每天打电话给你。”在其女友大脑的“首页”中,就会储存这条信息。如果男朋友三天不打电话,女孩就会出现这样的感觉:“他可能不爱我了,心里可能有别人了。”甚至最后得出一种极端的结论:“男人都是坏东西。”其实客户关系也是如此,如果销售人员不能做到不断地和客户沟通,客户就会产生各种不好的感觉,对销售人员有许多负面的印象,这也是很多交易不能达成的原因。

策略二:和客户建立情感联系

在拜访客户时,让客户快速而且牢固地记住自己非常重要。此时,销售人员要有创新性思维,主动引起别人的兴趣。比如第一次拜访客户时,可以提前发邮件附上本人的简单情况,如名字、年龄、家庭状况。客户看了,会觉得这个人比较有趣,而且“82%的人也会把自己的信息反馈回来”。再比如,某酒店要进行装修,向五家油漆商发出了邀请,五家厂商都来报价。一般供应商的销售人员都会过来与酒店交谈半个小时,谈的都是价格,然后扭头便走。如果其中的一位销售人员在和主管见面的过程中,详细介绍本人的情况,如年龄、工作经历、性格等,这些详细的信息就能为自己增添成功的砝码。

理查德·以色列分析说:“情感上的接近比逻辑更重要。其实经理这时候就已经开始喜欢这名销售员了,右脑已经做出决定,左脑再去印证他的这种感觉,证明他的价格是最低的,工期是及时的。这就是运用全脑销售模式建立情感联系的优点。”

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